2279th：话术沟通的学习思考

 

话术沟通的学习思考

 

作者：8479群秘书长张景霞，大连临时工作组

题图：余敏/SoLoMo配图研究室

播音：翟翠肖/SoLoMo学习小站广播站

 

“古之学者必有师。师者，所以传道授业解惑也。”这句话来自唐代韩愈的《师说》。意思是古时求学的人一定有老师。老师，是来传授道理，教授学业，解答疑难问题的人。随着时间的发展，答疑解惑，传道授业的队伍更有一个响亮的美誉—人类灵魂的工程师。培训讲师，也成为了其中一员。

 

我喜欢培训讲师的这个职业。不知从何时开始我走进了培训行业，每次当我用语言帮助迷茫的人找到前进的方向时，那是我最大的喜悦；每次当我用语言帮助失败者勇敢的站起来找到动力前进时，那是我最大的开心。所以我常说我就是那个“说的比唱好听的那个人”。虽然是一句玩笑，但是我特别开心，因为说话能让我价值绽放，能让我对生命去到支持我无比自豪。

 

可是，自从我进入SoLoMo这一年里，我发现我的思维在经历了洗礼。因为过去所有的一切不复存在，有的都是从零开始。但我知道“闻道有先后，术业有专攻”。我开始了产业互联网培训讲师学习之旅，在这个自组织学习的过程里，我遇到最多的提问就是：“为什么大家不认可？”“为什么别人都不相信，企业家不进入？”那么，今天我就结合我的学习和培训心得分享一下话术思考，和大家共同来成长。因为这是我的笔记学习心得整理，如有不当请不吝赐教。

 

大家都在强调“百万合伙人，能级企业家”，可是为什么大家都不参与呢？

 

我一直在思考这个问题，就是如何能够让更多的传统企业家进入，走进产业互联网时代。今年是项目落地年，系统项目开始浮出水面。根据系统的要求，工作站建设和项目构建是重中之重。培训也会与项目相结合，那么如何通过沟通让传统行业的企业家走进SoLoMo，并且融入进来呢？这就要提高沟通技巧。

 

我们知道今天产业互联网的讲师与传统行业的培训讲师有着很大的不同，但是，无论哪种都要通过合理的语言让对方融入SoLoMo。今天在这里我就把我近半年来的学习加培训心得笔记整理出来，和大家共来探讨学习。那么，沟通学习到底如何来做，这个是值得思考的问题。

 

但是只是思考就够了吗？答案是否定的。因为我们必须有足够的说服力，让别人信服，对你的理念形成信任。思考得出的结论大都是为了能在现实中起到作用，没有人不想自己的建议被采纳吧。而这也是我们需要学习的内容——如何说服别人。让你周围的人认同并且采纳你的说法。

 

我认为，人的说话是有技巧的。因为沟通是一门艺术也是一门技术。我认为良好的沟通必须具备三点：有结论、有逻辑、有证据。其中，我认为最核心的就是“有逻辑”的思路。

 

下面，我分步骤、细节、要点和案例这几方面来谈谈。我认为步骤是骨架，细节是血肉，案例参考做推动。

 

说话的步骤

 

为什么说步骤是骨架？很多人不论是培训还是同别人沟通的时候人家听的一头雾水，而你自己还累够呛，最后听的跑了，有想法的也不敢参与了。为什么？因为你的语言没有完整且足以让人信服的逻辑结构，也就是说没有说服力。想到什么就说什么，天马行空，没有头绪。

 

我们凭什么要别人认可，参与？我们得有让人家进入的动力。

 

这就要求我们自己必须组织一个符合逻辑结构的思维方法，就是和对方沟通的技巧。也是“逻辑”的重要性。因为话术都少不了逻辑思维，所以提高自己有逻辑地呈现结构化内容的能力，让对方接受采纳自己给予的步骤。这也是我们常说的话术中的破冰。所谓破冰就是找到对方的需求点，与对方的需求达成吻合，给予契机。

 

首先，必须通过有效聆听了解对方明确要解决的问题，即要达到的目标，这也是对方的需求。而我们要说的一切都要围绕这个目标。问他“你想要什么”，得到的回答可能是千奇百怪，例如“我想扩大市场”，“我想提高利润”等。还有的说：他/她什么都想要，这样的你就可以直接回绝了，因为问题的最重要原因一般只有一个，而对方并没有想清楚自己到底要什么。

 

这个时候我们不要给人家建议。因为企业家他们实战不论是成功的还是失败的经验要远远超越普通人，人家听你聊天很多就是处于礼貌，有时你的建议会让对方心生厌恶，认为你是在卖弄。其实这个时候你只要一句“请参与SoLoMo产业互联网这一项吧”，对方就很容易产生兴趣。因为现在人都知道未来的一切都在互联网世界进行，只是传统行业的商人没有机会参与了解，而你的自信让对方产生好奇，冲动就会有了解的欲望。从心理学角度来说，抓住主要矛盾的主要方面去攻克，往往能事半功倍。

 

要注意的是，你要做客观的分析，让对方知道你是进行过许多的考量，才得到了一个不容置疑的结论，这样对方就对你的话题产生兴趣。这个时候我们就可以引入当前的趋势，让对方知道产业互联网时代不容错过。

 

这时，我们就要提炼出一个最核心的话题。过去是消费互联网时代，这种是实体经济的延伸，而今不但是消费在互联网世界进行，生产制造者也会在互联网世界进行。并且过去的时空限制让我们固步自封，今天的产业互联网会让所有资源全球支配。因为这是一个资源共享的时代。会心一击，击中要害，一招制胜。当然，你提出的说法可能会让对方厌恶。这时候，你就可以先把他当初说过的目标搬出来，让他知道我们的真正目的是要达成这个目标，而不是守住某一个产品，当断不断，反受其乱。

 

最后，如果对方还是坚持，案例发挥作用的时候就到了。你可以在第二步的基础上，进一步列举事实来证明，告诉对方，SoLoMo的目标。虽然对方内心可能还是很不爽，但就是不能驳倒你，因为真实的案例，例如滴滴、携程、美团、小米等等这些真实的案例让任何一个人都热血沸腾。

 

但是，让一个传统商人摒弃过去轻车熟路的思维，来走一条陌生路还需要很多工作才会让对方衡量一下。

 

相关细节

 

我们在沟通时，还需要考虑几个细节。就是不要伤害到对方的自尊。所以，我们要考虑说话的主观感情因素。你的提议是有效的，但不能违背对方的利益原则。有些人自己都没有了解产业互联网到底做的是什么，就和对方肯定的说“你的生意不行了”，“你的买卖不行了”，等等，甚至说的更不好。我们知道目前社会的痛点，但是你的否定化语言会让对方感受到不舒服。这样，对方是很难有心思去好好地和你了解和参与执行的。为了最终让自己的提议产生成果，我们可以和他们一起吐吐槽，多聆听对方的心声，经常沟通。特别是人家了解以后进入群里后你的“关心”，有的秘书长把朋友特别是企业家创客拉到群里就不管了，让对方自生自灭，这是最大的败笔。

 

另外，在实际对方了解时，你的讲述的结构要清晰。用简洁的语言分析，每部分做一个结论，然后应用自己学习所积累的多个心得，坚定的告诉对方，产业互联网是未来的唯一途径。让对方为自己的睿智抉择暗自庆幸，并且更加坚定自己的选择。

 

还有一个需要注意的地方就是：当你聆听对方结束，开始你做主场的时候，你一定要在一开始，就要提到产业互联网是未来唯一的途径，SoLoMo也是正确的选择。举出案例，以免对方认为你在胡扯。

 

谈话内容主要围绕站在对方的角度去考虑和思考问题，想对方之所想，急对方之所急。就算不能药到病除，也可以让对方心旌荡漾，唯有SoLoMo产业互联网是唯一选择。这是沟通的终极目标。

 

要点

 

在这里，还要提出了几个在说服对方时能打动人心的要点。

 

首先，讲道理的时候顺序很重要。不能以“自己想说的顺序”来说，而要以“对方能理解的顺序”来说。这就好比夫妻吵架和解，你不能讲一堆大道理再示弱，净给自己找理由，人家已经很气了，再听大道理只会火上浇油，这时候一般以对方想听的作为开头，效果会比较好，因为在她的世界中你就是错的。道完歉，等对方情绪平静下来再一起分析吵架原因，这才是处理亲密关系的正解。生活中的其他人际关系也是这样，一开始站在对方的立场上，后来会比较容易说服对方。

 

其次，不可仅凭现象做判断。我们知道，现象不等于原因，而是由原因导致的。我们在找原因时不能偷懒，要抽丝剥茧地跟对方分析当下社会企业面临的痛点，层层现象底下最本质的原因，说服力一定会大大提升。

 

另外，必须思路清晰要表达的发自内心。不要讲大道理，道理对方比你清楚，这样会显得非常没有说服力。一定要发心的从利他的价值入口。让对方看到自己的价值。

 

案例

 

案例是沟通的作料。这就好比再好的食材没有作料的增色添香也不会产生价值一样。适当的说出创始人的成功案例可以达到事半功倍的效果。这个时候我们可以通过BAT的成功讲到美团，滴滴，携程等等这些成功的案例激发对方的斗志和激活对方的思维很重要。案例可以在沟通的时候随时发挥功效，这就像做菜一样不同的食材放不同作料并且时机不同效用要做到最佳状态。

 

一个优秀的说客应该像一个乐团的指挥那样，他们大脑的速度一定是快于自己的身体（手或口）的速度，这样，他们才能确保自己的沟通表达呈现最佳状态与结果。

 

在这个每个人都可以较为自由地发声的时代，说服力成了一种工作和交往中都很实用的能力。而良好的沟通能力其实有赖于清晰的逻辑。好比大楼靠地基。未来已来，不能顺应时代就会淘汰。多维度的走进生态产业互联网是未来每一个人的选择，所以学习参与融入就是实现梦想的通行证。因为这个世界永远不会淘汰有学习力的人。

 

互联网没有壁垒，除了认知之外，就是思维模式的差异。互联网对于传统行业的冲击是摧枯拉朽。只要是人们认知以后，更多的资源会迅速积累。所以提高我们的沟通技能，我相信在未来会有更多的人走进SoLoMo，加入生态产业项目运作中来。

 

以上是我许久以来整理的学习笔记和心得体会的总结，仅代表个人想法，欢迎大家共同探讨，不足之处还请见谅。

 

 

黄国平（A）

现今社会，各种各样的培训多如牛毛，针对性的价值很好，作者文章中体现了对系统的热爱，想方设法把系统知识传播，对培训工作的郊率和效果以及如何把产业互联网知识让急需要的企业家们能够认知和理解，说出了自己对培训的方式方法，希望通过语言沟通的话术来达到传道，是一回师者之心。

 

陈  霞（A）

做好产业互联网的辅导人不仅是培训讲师，更是所有蜜蜜们的共同使命。但如何向企业家去传达这种理念？话术沟通步骤很重要。本说就“你想要什么”、SoLoMo能给什么、案例论证等三步骤沟通法则作了陈述，难能可贵的是作者在“相关细节、要点、案例”上作了详细说明，足见作者心细如发、循循善诱。本说的经验可供学习和借鉴。

 

陈必武（A）

说话的技巧很重要，说好话不容易，培训讲师更不容易，要做到说明白、让人听明白、让人能接受等几个程度，本篇分几个层次说明了如何对企业家说明白，有一定的可取性，如果加上具体事例比如如何对人介绍SoLoMo是什么，那就更好了，建议收录。

 

莫锐灯（A）

沟通是人与人情感交融的桥梁，尊重是包容万物共生的基础，我们学习产业互联网，所有的人来自五湖四海，在学习创新的过程中有很多方面都是要磨合的，共聚到一起的目的是为了共生，我们必须要抱着一颗共创产业互联网心。参与中每一位家人都有自己的工作，别以参与多或少论英雄，重在参与而非正果！别拿参与量去定价发言权扼杀少参与者，社会企业需要社会人，我们都是在试错学习中进步，我们必须要学懂尊重每一位参与者，如何沟通与尊重他人是组织团队起步的基础。作者这篇话术沟通的学习思考，值得发布推广学习。

 

康振锋（A）

培训师非常不好做。SoLoMo的培训尤其难做。但是，在SoLoMo，还必须要有这样的角色。因为SoLoMo里面相对于传统属于逆思维理论，培训工作就显得尤为重要。没有培训师，系统的进程会非常慢。作者分析了几条培训的路子，我觉得非常对头，希望作者更进一步学习SoLoMo相关知识，在培训的路子上做的更好。值得推荐并收录。

 

黄尊奎（A+）

读完本文有一种茅塞顿开之感，该说堪称培训师实战技巧，从战略到战术，从布局到布阵，从框架到步骤，从整体到细节客观而入微，有理有据辨证推论，深刻而有力。通过提问而“破冰”，找到对方的需求点，知己知彼有的放矢，与对方的需求达成吻合，给予契机，实现沟通的最终目标。