如何路演

 

如何路演

 

作者：74群秘书长方珣，云南临时工作组

            云南九谷农业科技有限公司（董事长）

题图：SoLoMo配图研究室

播音：翟翠肖/SoLoMo学习小站广播站

 

一、简单说一下路演是什么

 

路演（包含但不限于证券领域）是指在公共场所进行演说、演示产品、推介理念，及向他人推广自己的公司、团体、产品、想法的一种方式。路演（Roadshow）最初是国际上广泛采用的证券发行推广方式，指证券发行商通过投资银行家或者支付承诺商的帮助，在初级市场上发行证券前针对机构投资者进行的推介活动。

 

是在投资、融资双方充分交流的条件下促进股票成功发行的重要推介、宣传手段，促进投资者与股票发行人之间的沟通和交流，以保证股票的顺利发行，并有助于提高股票潜在的价值。

 

路演在两年前还较为陌生，如今却成为一个使用频率较高的词。这一新型宣传推广模式，在中国刚一出现不仅得到了上市公司、券商、投资者的关注和青睐，也引了其他企业的广泛关注和浓厚兴趣，并效仿证券业的路演方式来宣传推广企业的产品，形成时下盛行的企业“路演”。

 

路演不仅被企业成功地移用，其概念和内涵已改变和延伸，成为包括新闻发布会、产品发布会、产品展示、产品试用、优惠热卖、以旧换新、现场咨询、填表抽奖、礼品派送、有奖问答、卡拉ok比赛、文艺表演、游戏比赛等多项内容的现场活动。如今很多企业的产品或服务都开始积极采用路演的形式，通过和消费者面对面的交流来宣传自己。

 

所谓路演，广义的是指通过现场演示的方法，引起目标人群的关注，让他们产生兴趣，最终达到路演目的。

 

 

二、中国最早期的路演

 

春秋战国时代，王权衰落，诸侯争霸，为了壮大自己的实力，各国开放政权以延揽人才，打破了本来的贵族政治体制，使得原本几乎没有资格参与政治的庶民可以发表自己的政见并参与政治决策，又因为人口的增加，土地分配困难，社会发生剧变。这一时期有思想的知识分子，面对现实的社会问题、人生问题等，提出了解决的办法和思想。个人利害与国家之间的利害交互运用，相互影响，标新立异。各种学说、思想纷纷出现。

 

西周灭亡，促使人们更多地转向对天下兴亡的思考，打破了庶人不议的观念，取而代之的是处士横议的活跃风气。在对人、事及社会的广泛探讨中，人们不再崇信天道，进而在如何统一天下、治理国家、教化民众等方面形成了各种不同的学派。

 

这些学派的创立者和代表人物被合称为诸子，百家则指这些学派。最有影响的主要是儒家、墨家、道家和法家。各学派的人物针对一些社会问题四处游说，推行自己的政治主张，或著书立说，人们的思想空前活跃，在中国文化史上形成了一个百家争鸣的空前繁荣的局面。

 

当时齐国稷下学宫既是学习的地方，又是研究交流各种思想的场所。各家各派的思想，都可以在这里百家争鸣，各种人才对自己的政治主张和如何促进国家兴旺进行路演，希望谋取一官半职。

 

这种百家争鸣的形式和条件对当时的思想多样化提供了支持，繁荣了学术，并由此涌现了中国历史上许多著名思想家和学说。

 

秦孝公的招贤令也是他对天下贤才的一次成功路演，我们可以学习一下。

 

昔我缪公自歧雍之间，修德行武。东平晋乱，以河为界。西霸戎翟，广地千里。天子致伯，诸侯毕贺，为后世开业，甚光美。会往者厉、躁、简公、出子之不宁，国家内忧，未遑外事，三晋攻夺我先君河西地，诸侯卑秦，丑莫大焉。献公即位，镇抚边境，徒治栎阳，且欲东伐，复缪公之故地，修缪公之政令。寡人思念先君之意，常痛于心。宾客群臣有能出奇计强秦者，吾且尊官，与之分土。

 

这一次成功的路演，吸引100多名六国人才到达秦国。

 

秦国一下子来了100多人才，而且个个不是省油的灯，这些人一到秦国就要平台和官职，否则就要离开秦国，不能不说这对秦孝公是一个极大的考验，因为这个事一旦处理不好，造成大量的入秦人士离开，秦国再想招贤纳能就很难了，但是一下子涌入这么多人，又缺乏了解，因人设岗或人岗不匹配，也会给秦国带来灾难，一旦有一部分人出事，保守势力群起而攻之，就会让秦国引进人才的战略部署落空。

 

对于这个棘手的问题，秦孝公采取了让入秦的士子三个月时间去走访和调研，然后再各自写出振兴秦国的策略，国家根据个人才能去安排合适的岗位，这样做达到了几个目的：一是可以鉴别出滥竽充数者和真正的人才，实现了人才的筛选目的；二是让这些士子通过实地调研，了解秦国后，才能在随后的工作中更切合实际，避免出现大面积的工作失误；三是实现人岗匹配，避免人岗不匹配对整个政权造成大的冲击；四是堵住了保守势力的嘴，让他们挑不出反对的理由。

 

这就是要求各国人才来一次真正的路演，而不是纸上谈兵。通过路演的商鞅成为大秦帝国崛起之栋梁人才。

 

 

三、学习商鞅张仪范睢的游说才能

 

古代的游说就相当于现在的路演。商鞅入秦后，踏遍秦国万水千山，遍访民情，找到秦国崛起之道。

 

商鞅第一次用帝道游说秦孝公，孝公听后直打瞌睡并通过景监指责商鞅是个狂妄之徒，不可任用。五日后，商鞅再次会见秦孝公，用王道之术游说，孝公不能接受并再次通过景监责备商鞅。商鞅第三次会见秦孝公时用霸道之术游说，获得孝公的肯定但没有被采用，但商鞅此时已领会孝公心中的意图。最后商鞅见孝公时畅谈富国强兵之策，孝公听得十分入迷，膝盖不知不觉向商鞅挪动，二人畅谈数日毫无倦意。

 

张仪面对秦王的路演更是千古的经典之说，太长不好写下来，大家可以百度看一下。

 

张仪这样的人虽说是草民出身，但在贵为一国之主的君主面前没有一丝的畏惧和委琐，他们心中的自信和心灵力量让我们想起来也是万分折服的。人们游说的对象一般都是高于自己或者自己有求于人家的重要人物，有时候甚至要叫你去游说全国闻名的要人和名人，此时的心理和气势非常重要，它几乎决定了你游说的效果。

 

因此，我们在游说时要讲“势”和“气”，有充沛和沉稳的底气，有不卑不亢的气势，方能展开思路大开言路。如果你在作为名人和权势者的受众前面唯唯诺诺、低声下气，受众就决没有心思听你的话了。所以我们游说上级或者重要人物时，一定要心底里与他平起平坐，决不能抬高对方、小看自己。在对显贵说话时一定要以崇高伟论来打动他。

 

《鬼谷子》中说道：“捭阖之道，以阴阳试之。故与阳言者，依崇高；与阴言者，依卑下。以下求小，以高求大。”因此与那些处于阳势、内心优越和积极的人说话，就要从大处入手，选择崇高的内容道理来谈论，这样才能说服他。

 

与重要的人物谈重要的事一定要事先准备充分，要想着如何安排才能打动受众，谋局排篇、分段总结，先讲什么后讲什么一定要事先仔细的筹划好。张仪的长篇大论层层相扣、循序渐进，显得非常的有条理。其实有条理是说话的基本要求，条理清楚、层次分明，受众就不会感到你在杂乱无章的胡说。受众接受、记忆起来也就比较容易，尤其是长篇大论，一定要分几个要点来讲。

 

很多人讲话分三点、二点来讲，效果应该是不错的。张仪的游说气势恢弘、气度非凡，排山倒海之势与反复论证、不证自明的理性力量相融合，产生了令人不能不折服的感染力和说服力。有了不凡的气势和心态，言说时的说服力就会加强。我们的气势加上我们的理性推论、论证能力，就会产生无可辩驳的信服力。

 

在论说时也要融入感情，更容易打动人，张仪的游说包含感情，通篇充满了对秦国平庸的谋臣们的可气可恨之情，也充满了对秦王有实力却无法实现霸业的惋惜之情，如果有更动情之处，张仪说不定还要落泪。

 

范雎初见秦王，既不像初出茅庐时的苏秦那样锋芒毕露，也不像已为秦相时的张仪那样咄咄逼人，而是谨言慎行，唯唯再三，欲言又止。这是为什么？

 

说客游说人主实非易事，弄不好会有生命之虞。范雎以一籍布衣的身份游说秦昭王，正如他所说“交疏言深”，这时，他对秦王的心理状况与性格特征还不十分清楚，秦王喜欢听什么，想要干什么，他还没有准确的把握。因此，他必须先加试探，察言观色。

 

他要贡献于秦王的谋略之一，也是最重要的一点，就是废逐把持朝政的以宣太后、穰侯为首的“四贵”。而秦王与他们有骨肉之亲，并且是在他们的拥立下才得以即位的。范雎明白，若稍有不慎，就会“今日言之于前，而明日伏诛于后”，落个身首异处的下场。所言甚深而交情甚浅，范雎能不顾虑吗？所以他吞吞吐吐，疑虑重重，回环往复，拖拖沓沓，而同时却又引古论今，援他况己，旁敲侧击，铺张扬厉。

 

一方面对秦王反复进行试探，看他是否真心信任自己，是否能听从建议摆脱骨肉之亲的羁绊而自强自力；另一方面又反复申述自己对秦昭王的无限忠诚。在“何患乎”“何忧乎”、“何耻乎”的层层叙述中，对秦昭王展示自己的忠心，甚至表示“臣死而秦治，贤于生也”，好像他早已置生死于度外。

 

这段说辞，淋漓酣畅，委婉周密，恳切动听。终于瞅准时机，于云山雾罩之中微露真意：“足下上畏太后之严，下惑奸臣之态，居深宫之中，不离保傅之手，终身暗惑，无与照奸。大者宗庙灭覆，小者身以孤危，此臣之所恐耳。”

 

这段话说白了就是：你的处境危如累卵，有了我你才会安然无恙。表面上是强调秦王与秦国的危险，实际上是为自己能得到重用作铺垫。这就是谨慎精明、老练的范雎，一个不同于一般纵横家的辩士。

 

 

四、谈谈互联网项目路演

 

分线上线下两种形式，两种形式都要求做到既要胸中有人又要目中无人。

 

“目中无人，心中有人”，眼睛不要看着观众或者过于忧虑听众，但心里要有观众或听众。老忧虑于观众或听众就会影响自己路演效果。心里忘了观众或听众，忘记了路演的目的也达不到路演效果。

 

1、填写项目不要“大空话”，把自己的项目说清楚，尽量不要太罗嗦，争取第一句话讲清楚自己的项目。项目路演一定要说项目的场景，比如说“更方便打到出租车”，“更容易储存图片”这些语言虽然很简单，评委们或者投资者们是可以听得懂的，毕竟项目人和投资人交流的时间很有限，介绍项目简明扼要，避免让人搞不懂，最终选择放弃你的项目。

 

2、开头三分钟尽量要“自圆其说”

 

要简单说清楚自己的项目是什么？争取一句话说清楚，其实如果说不清楚的话也许是你还真的没有想好这个项目的核心商业模式和商业价值，也就是说创客在这个领域还在摸索中，这样的状态项目会很有风险。

 

然而当你能一句话讲明白自己是做什么的时候，你就要进入第二个环节“自圆其说”，这里首先考察的是创客的自信，第二个是要求创客在短暂的时间里，给投资人或者评委一个圆满的故事来说服他们投你。

 

这个故事本身要具备可执行性，你需要告诉投资人或者评委你具备了哪些资源和能力去执行你的故事，当然这个故事本身是否符合人们生活的场景刚需即合理性也是非常重要的。讲一下你的团队，你们项目进展的情况，当然上线了，数据也是非常重要的依据，自圆其说，创始人或者参赛者的个人魅力言谈举止也是很重要的，因此创客必须是一个好的说客。大家可以看看马云，俞敏洪和周鸿祎就知道了，当然据说江南春也很能说，人家就是汉语言文学专业的。

 

3、技术出身要注意项目的“场景化”

 

互联网领域项目大忌讳是技术和会计作为一把手，因为技术会经常认为技术改变世界，实际上当技术转化为商业价值也就是给用户创造了价值的时候技术才是有用的。如果技术驱动的创客做了一个很好的项目，对老百姓或者对企业都没有太强烈的刚性需求就会没有价值。

 

另一方面会计本身过于保守，对于创新的互联网领域来说在一定程度上会影响创新。当然技术如果认真的细心观察生活，观察用户，就是我们常说的换位思考，抓住生活中真正的场景，制造出符合大众的“场景化”产品。

 

这样他们的技术优势就会凸显，在路演一定不要只强调技术多强，多说说能够给用户带来多少价值，这样才会有更多的评委去关注你，投资人才会觉得你是一个成熟的技术型创业者。

 

4、非技术出身不要总提“新概念”

 

很多非技术出身的喜欢上来谈“新概念”，谈大趋势，实际上投资人对这些概念一点也不惊讶，毕竟他们每天看很多项目，对这些“新概念”基本上就算不懂也算天天听烂大街了。所以创业者不要考察投资人的耐心，更不要把投资人当入门级的小学生，直接进入主题，说干货。

 

如果你只会说概念，不能下沉到具体如何做？那么只能证明你才刚刚进入这个领域，还没有真正的去做这个项目，如果你去做了这个项目，并且这个项目上线了，你运营了一段时间了，你不会只说概念的，你会滔滔不绝的说数据，说你运营的经验，毕竟谁都喜欢说自己擅长的东西，不说的也许真的还没有懂或者真的还没有经历过。

 

所以投资人喜欢上来入题的创客，讲讲你的产品能够给用户带来什么？讲讲你的产品是否具有增长价值。或者讲讲你的产品发展规划，注意都是接地气的人话，不要搞的跟学校里搞学术研究的语言，多讲干货。

 

5、再小的创新也可以改变世界

 

改变世界并不一定非要做一些惊天动地的事情。比如分众传媒，就是利用了大家等电梯的琐碎时间制造了电梯广告，这个广告屏幕都是不是什么高科技，但改变了很多一二线城市白领上下班的获取信息的方式，当然也影响了他们的生活方式，这难道就不是改变世界吗？进一步说即便再小的创新，也可以改变世界。

 

6、我的领域我做主

 

创客不要惧怕投资大佬，专家。更多的创客要把惧怕改变成为学习，让你周围的投资人和专家，甚至让所有人成为你的学习对象，只有这样，你才不会闭门造车。有很多创客问如果和他们交流他们把你的想法学了怎么办？概念在这个世界最不值钱，走你自己的路，所以你的想法，只有你自己能实现。

 

因此不要惧怕，如果别人听了学会你的那个概念了，只能证明人家比你更早的研究这个领域，比你更深入的执行了很久在这个领域。注意想和干差距十万八千里，别人比你强，一定是别人比你更深入。记住创客自己一定是这个领域的王者，别人一定不如你，不要轻易的悲伤和不自信。但是兼听则明，一定要多学习行业里已经被验证过的尝试，不要自己去碰了钉子才知道原来这些常识是真的，因为那时候你的时间，经历和金钱都已经消耗了很多了，一定要做一个学习型创客。

 

7、天下人的事情天下人一起做

 

有很多创客问如果和别人交流他们把你的想法学了怎么办？或者总有评审问这个项目凭什么是你做？模式容易复制吗？我想SoLoMo系统要做的项目都是全球社会化运作，只有全社会的人一起参与进来才可能保证成功。

 

比如说我的梦想搞一个绿色食品供应生态系统，造福于全球老百姓，如果别人能做成功，帮我实现梦想，那何必我再去辛苦呢？这有多好。但不幸的是中国政府集全国之力也无法完成。我们得通过反复路演，打动全球所有人的心，一起参与进来，才可能实现梦想。

 

大家的事情大家一起做，这是围绕人的互联网商业思维。围绕项目进行那是传统商业思维。产业互联网项目不担心复制，不担心剽窃思想，消除了人与人之间的对立，协同共生共创共赢。

 

 

五、总结

 

系统每晚开始组织项目说作者进行互联网项目路演，目的为系统1500个互联网项目落地打下基础。

 

项目引领者对项目进行路演，让大家明白项目意义，如何与大家形成关联。然后大家对项目开展升维思考降维执行的探讨，集系统所有家人众智来完成。真正践行协同共生共创共赢，这样通过项目路演，大家一起学习一起探讨，形成同频，做起项目来才能有效避免项目风险。

 

SoLoMo能否超越苹果等跨国企业，就靠这种创新机制能否形成。这个不是秘密的秘密也不怕别人复制，因为相信所以简单，不相信就很难。这也是我们构建生态系统至简的大道。

 

 

李    红（A+）：

本说属于学术性创客说，从路演的历史演变，到野史轶事，到路演的基本要求、策略，直至当今系统的项目路演状态、趋势，为家人们进行了一次有关项目路演的知识普及教育和培训，实为及时应景。系统是创新的机制，家人们就是在这样的知识更新迭代中不断丰富自己的思维内涵，辐射更宽广的思维天地，SoLoMo的成功核心就是学习、学习、再学习。

 

高保军（A+）：

作者以通古论今的知识诠释了“如何路演”并以线上线下的两种形式的七个观点论述了互联网的项目路演，SoLoMo时至今日已非滞留于概念，所以要讲干货、多讲接地气的发展规划，让大家能够明白项目路演的意义如何与大家形成关联，做一个学习型的创客，真正以互联网的思维消除一切对立，集系统所有家人之众智形成同频，协同共生共创共赢，文章思路清晰、有理有据，并有个人深层认知的解读，建议并发学习。

 

张登山（A+）：

当下很多项目发起人缺乏公众演讲、路演的相关知识、能力和专业技巧。作者从古至今娓娓道来，言简意赅，一气呵成，令人受用。

 

康振锋（A+）：

高手在民间！SoLoMo系统里面真是人才济济！作者引经据典，通过对古代秦国“路演”案例的详细叙述，充分说明一个项目能否被投资者认可，能否得以实现，路演的作用非常重大！好一个“心中有人”和“目中无人”！二者之间的辩证关系，非常富有哲理。由此足可看出作者真是精于此道。做好SoLoMo项目，必须有路演这个环节。但是如果没有充分的了解自己的项目，或者说研究的不透，是做不好路演的，而路演效果“砸锅”了，会功亏一篑。摘录古文太长，点到为止。值得推荐并收录，并全网并发。

 

马圣飞（A+）：

本文是一篇很好的“路演”方法说，也是指导“路演”的工具说，作者非常专业，通过对路演的的演绎、意义，都做足了功课，有利于当前的路演，建议录用及并发学习。