747th：黄国平：弯道超车话酒

 

弯道超车话酒品

 

作者：6063群黄国平，江西临时工作组

 

曾经看过二幅图画，第一幅是：一个钢球从三角图形的A点沿斜边、直角边，曲线滑到B点，直线虽然最短，但在试验中证明，从曲线下滑的速度最快，此曲线也因此被称为“最速曲线”。

 

第二幅是：四个颜色的小球在“最速曲线”的不同位置同时出发，却在同一时刻抵达终点。经过无数学霸的论证和科学实验，上图红色路线是最快的路线，此曲线也因此被称为“最速曲线”。感悟：顺势而行，借力发力才能让自己更快向前。

 

实验证明：四个颜色的小球在“最速曲线”的不同位置同时出发，却在同一时刻抵达终点。感悟：不是看起来离目标远，就真的会慢很多，只要选对了路，一切都为时未晚。

 

由上图，联想到，在现今的商业中的商品是用于交换的物品，在商品社会，商品的价值和价格是动态的变量，价格是交换价值的货币表现，然而交换的价值并不等同于价值，因此价格也并非完全的价值的货币表现，任何商品都具备有价值和使用价值的两种属性，并通过价格来表现，所以商品的价格不是由商品的价值决定的，而是使用价值来决定的。

 

看过去我们以往的销售就是从产品进入到商业（商品）获得金融（资金），再撬动社会（资本）。我们就来看看传统企业是怎么做起来的，借酒来说吧！

 

第一种卖法：卖产品

 

这是原始创业的卖法，因为它是普通的酒，那么面对的是普通大众消费者，以量大来取胜获利生存，既没特点也没特性，所以就会遇到很多同类的竞争，最终引发价格战而失败，甚至背上因价格战导致的贱卖而被误解为假酒的骂名。于是乎……

 

第二种卖法：卖特点

 

你用你的优势独特的工艺，优质的原料，与众不同的酿造，奇特的外观（如：竹筒酒），这时你可能价格可以卖高点，同时也有问题，知道的人少，信任的人少，你就开始大量的打广告（成本变大）。于是乎……你有……

 

第三种卖法：卖故事

 

凭借一些地区古人名人卖个记忆感，让消费者猎奇心起，很多企业都在做也都做过这事，故事就是故事，不需要知道真假，只要有故事就有好价格，利益自然好，但矛盾总是相互相承，知识人有几成，又有多少人愿意花时间去欣赏故事，市场面受到影响。于是乎你有了第四种。

 

第四种卖法：卖文化

 

前三个过来了，这就得再在前三个中注入这方面作文章，把你的特点文化化，你的故事知名化，达到适合市场主流，也能风光一时，达到抬高价格来适合年轻一代，这群体人也愿意接纳。但年轻人要面子，于是乎……

 

第五种卖法：卖品牌

 

随着市场应用而生的品牌你终于横空出世了，经历了四道洗礼，终于有你自己的品牌了，它代表了品质保障也代表了信誉，也减少了竞争对手与你抗衡，这时候你终于从价格卖向价值卖迈进了一大步，让消费者愿意花钱为你的品牌买单，问题也随之伴随而来，由于你的品牌还年轻，影响力不够，你就得大肆花钱包装你的品牌让大众认可，做的重心是为品牌服务和维权，因为假冒产品也随之而来影响你，也是你最头疼的事，你现在该做的是商业第二步营销了，第一步销售你已经完成了。企业也初步成形了。

 

第六种卖法：卖服务

 

既然是营销就是以服务为中心，加上完善的销售制度，或用专卖，或用积分，或用重消折扣来保护品牌和锁定终端，你的酒（产品）的价格也到了一个高价位（这方面在服装上最能体现），要解决的问题是应用面广的量化了。也就有了……

 

第七种卖法：卖细分价值

 

到这里你以经到了工业时代的最高境界，走过了从效用（第一、第二种）到商品（第三、第四种）再到制度（第五种）到中心化（第六种），也走过了从产业到商业到金融而步入社会的传统营销的最高境界。

你开始明细划分目标消费群，来定位产品区分间，从包装到内涵都要做到淋漓尽致，以达到最大的市场需求率，用个成语来形容叫“量身定制”，价格也相应高很多了。你就会想到……

 

第八种卖法：卖延伸价值

因为这时你的酒（产品）已经不再是价格来定论而是在以价值来获利了，你可以通过获奖等荣誉来宣导，通过年份酒或者大师酿造来造势，并加上限量版营造物以稀为贵的饥饿营销，让消费者产生一物难求的错觉使你的酒（产品）不以商品的价格来定价格了。也许会有人认为这是不是到了极限，不！请看高手……

 

第九种卖法：卖收藏价值

 

价值永远不与价格来衡量，企业家们也永远是以利益最大化做企业，来创造更高的价格，古董给了人们很好的诠释，这时候你会搞一些纪念性文化，特定性意义，专家性品鉴，私人定制等等，同时带上各种公证证件帽子，让你的酒身价翻倍，或许说，企业到这步就没问题了，就辉煌了。其实不然，企业这时最大的问题也开始萌芽滋生，缺乏一个至关重要的是信用支撑，为什么李嘉诚每做一个决定要花三分之一的时间来研究怎么失败呢？马云也时常把失败会在那个环节出现来告诫员工做好规避。

 

你的酒还是原来的酒，你自己到这些时你的成本越大，投资效用却变小了，真正多数是企业家们追求的是自己的利益，没有去考虑消费者的接受能力，也没有去分析有像你一样聪明的人给你带来的竞争压力，这就是现行企业家们的通病，少了一个维度。

 

当然有问题未必就是坏事，时代发展是因为困难的激发，世界是公平的，在给你关闭一扇门的同时，就会在另一个地方给你开一扇窗，SoLoMo就是时代的产物，是解决企业的终极平台。

 

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